客户说要等货到港才付尾款，我该信吗？

这话我得先泼盆冷水：不是信不信的问题，是你得先搞清楚他为什么这么说。 我干了18年，见过太多“到港再付”最后变成“到港再拖”的。最典型一次，我们厂出过一柜货去西非，客户也是这套说辞，结果货到港他提了单，尾款拖了快两个月，最后打折才收回来。我当时就跟业务员说，提单在你手里才是筹码，一放单你就被动了。 实操上，稳妥做法是：第一，合同里写清楚尾款支付节点，比如“见提单副本付款”或者“到港前X天付清”，别接受模糊的“到港后”。第二，提单一定控制住，别轻易电放，尤其新客户。第三，可以接受部分见提单副本付，但比例别太低，比如30%定金、70%见提单副本，这是比较常见的区间。第四，如果客户坚持到港付，你可以要求他开信用证，或者至少提供银行资信证明。 记住，外贸不是赌人品，是控风险。客户真有心，见提单副本付款他也能接受；一上来就要你放货到港的，你得多留个心眼。

先别急着信，也别一口回绝，这事得看条件。 我的建议分三步走： **第一步，先搞清楚“货到港”到底是哪个港、谁控制货权。** 如果做的是FOB或CIF，货到目的港后提单还在你手里（或货代手里），客户没提单就提不了货，这时候风险相对可控——最坏情况是货在港口堆着产生滞港费，但货权还是你的。如果是D/P或者把正本提单直接寄给客户了，那他说“到港再付”，你基本就是裸奔。 **第二步，查客户底细再决定。** 让他提供最近半年的进口记录、合作过的供应商联系方式（能打通的那种），再通过海关数据看看他进口量和频率对不对得上。新客户第一次合作就要货到港付款，我一般要求至少30%定金打底，尾款见提单复印件付，这是底线。 **第三步，如果非要让步，把“到港”改成“到港前X天”。** 比如约定“船到港前7天付清尾款，款到放提单”，这样你还有时间决定是否电放或退运。 说个我踩过的坑：早年间一个中东客户，第一次合作说货到迪拜再付尾款，我心软答应了，结果货到港他拖了20多天不付款，滞港费一天天涨，最后我被迫降价15%才脱手。**记住：滞港费是按天算的，客户拖得起，你拖不起。** 所以要么定金够厚，要么提单攥紧，别拿货权赌人品。

先说结论：别信，除非你手里有能卡住他的东西。 做跨境这么多年，这种“货到港再付尾款”的话我听太多了。听着合理，实际上风险全在你这边。货一上船，主动权就没了。到了目的港，客户拖着不付，你怎么办？滞港费一天天涨，最后要么打折甩卖，要么弃货，运费加滞港费能把你利润全吃掉。 我给你说个真事。前年我们厂接了个中东的单，客户也是说货到迪拜港再付尾款。我当时心软，想着老客户了，就发了。结果货到港他拖了快三周，说资金周转不开，最后压了我大概15%的价才肯提货。那批货我算下来基本白干，还倒贴了滞港费。 实操上你至少得做到这几点：第一，尾款比例别太低，起码覆盖你的成本和运费，最好能到五成以上；第二，提单别轻易放，用正本提单或者做信用证，货权得攥在自己手里；第三，实在要放账，让他先付一部分定金，剩下的走信保或者第三方担保。 记住一句话：跨境生意，货权就是你的命根子。谁先松手谁被动。新手最容易犯的错就是怕丢单，结果单子接了，钱收不回来，那才是真丢。

唉我刚开始也信过这种，结果货到港了客户就开始拖，天天催天天说下周。尾款尽量发货前收吧，实在不行至少见提单复印件再放货，别像我傻乎乎全信了。

唉，这话听多了。货到港他就掌握主动权了，到时候挑刺压价你干瞪眼。要么收齐再发，要么做信保，别拿尾款赌人品。

唉，这种我也遇到过，中东那边客户特别爱这么讲。说到底还是得看提单在谁手里，货到了港没放单他急你不急。别轻易松口，我见过太多到港就玩失联的，心累。

哎，这种话听一半就行。货到港才付尾款，风险全在你这边啊兄弟。除非是老客户或者有信保，不然别轻易答应，至少留点提单在手，别全放了。